收買與出賣的祕密

The Power of Persuasion

作者:勞伯.勒范恩

原文作者:Robert Levine

出版社:大塊文化

出版日期:2003-07-28

條碼:9789867600004

ISBN/ISSN:9867600002

定價:380元

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內容簡介

「由別人的錯誤中學習。你的生命有限,無法親自一一犯過。」--羅斯福總統夫人(Eleanor Roosevelt) 你堅信大部分其他人都容易受騙上當,獨獨只有你是例外?根據知名社會心理學家勒范恩博士的研究,你比你想像中還要容易受到外界操控力量的影響--嚴重程度端視說服者的技巧高低。

 

藉著廣泛的田野調查與科學研究,本書針對那些所謂的「說服者」,如何透過各項心理動力--影響、控制、順從等基本過程,或是心智控制及洗腦等極端手段--來操控其他人做出他們完全沒想過會做的事,並且在事後感到後悔。

 

作者把焦點放在有效說服那細緻且近乎隱匿難辨的操控過程,並揭露許多交易中的詭計,像是: ‧ 不惜一再投入資金,以免白白浪費早先投資的「沉沒成本陷阱」。 ‧ 收了「免費的禮物」,你覺得非捐款或消費不可。 ‧ 在你說「是」前絕不讓你說「不」。 ‧ 最能招來群眾的莫過於群眾。 ‧ 將對方承諾逐步升高到完全付出。

 

為了防範你成為操控過程中的刀俎魚肉,作者更提供了說服與被說服的有效攻防策略,讓你對「說服」維持懷疑但開放的態度,釐清拒絕與接受的界線。 我們無時無刻不在說服人或被人說服,那麼將「說服心理學」視為一項重要的生活技能--知道如何運用,也知道如何抗拒--就顯得緊迫而有其必要。人們是如何受到操控而做出自己完全沒想過會做的事,並且在事後感到後悔,這是一個極有趣的切入點。

 

在說服與被說服的攻防間,我們比自己所想像的要更容易被別人說服;其次,最有效的說服者往往最不起眼;最後,無論說服誰,說服的原則並沒有太大的差別。儘管如此,說服最讓人著迷之處常在於創意與技巧部分。也因此,說話的內容其實往往不比說話的方式、說話的時間地點、說話的人來得重要。精通說服藝術的人都知道該如何充分運用說服流程中的情境、架構,以及種種間接、非口頭的特性。

 

說服過程中這些微妙而無聲的特性,以及貫穿其間的弔詭,正是本書焦點所在。

作者介紹

Robert Levine(勞勃‧勒范恩)

 

加州州立大學(弗雷斯諾分校)心理系教授及前任系主任。他的暢銷書《時間地圖》(A Geography of Time),曾被翻成六國語言。先後曾在巴西、日本及瑞典各大學擔任訪問教授,文章常發表於Psychology Today, Discover, American Scientist等雜誌。也曾因為其卓越的教學、研究以及寫作獲獎無數,其中包括了加州的「傑出教授」獎。

 

譯者簡介: 李明 臺大商學系畢業,政大財政學研究所畢業,曾任職民間及政府研究機構、證券業。現為自由譯者與特約編輯。曾譯有《亂序》、《記憶七罪》、《全球化的許諾與失落》、《收買與出賣的祕密》、《蘋果橘子經濟學》(以上大塊文化)、《執行力》(天下)等。